酒商怎么处理和名酒的关系?
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http://www.9998.TV/  2019-07-25  阅读数:249
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  众所周知,当下,是一个名酒的时代。

  在这个时代,酒商该怎样处理和名酒的关系呢?名酒的管理层纷纷换代,我们又该怎样处理与名酒厂高层的关系呢?

酒商怎么处理和名酒的关系?

 

  (图片来源网络,如有侵权请联系本站)

  一、不放弃名酒的代理机会

  日前,在杭州,与浙江酒类流通协会的会长朱跃明、副会长谢士云吃饭。席间,喝的酒是“红西凤”。

  浙江的大商商源刚刚接了西凤在浙江省的代理权。

  1.西凤在浙江的市场表现,起伏不定。

  2009年,西凤开始全国化进程。没有强势地产品牌的浙江。匀皇呛玫难≡裰。

  一时间,西凤的各种贴牌产品、西凤酒厂的自营产品,塞满浙江各个省级总经销的仓库,大家跃跃欲试,准备大干一场。

  但,理想很丰满,现实很残酷。

  西凤在浙江的品牌认知度很低,这些贴牌商、包括酒厂自营产品,缺乏成型的营销思路和服务理念,导致这些省代、市代几乎全军覆没。

  很多经销商的仓库里至今还存放着各种西凤酒。

  实际上,如果可以复盘当时西凤在浙江为什么如此惨烈,是件很有意义的事情。

  今天不在这里赘述。

  只想表达一句:西凤在浙江的市场氛围与西凤的名酒地位不相称。

  2.为什么商源要接西凤?

  “到底是名酒啊!”商源的高管跟我说。

  确实,西凤是1952年初届名酒评选评出来的八大名酒之一,也是当年的四大名白酒之一。同时被评上名酒的茅台,早已飞天;泸州老窖,正策马扬鞭;汾酒,曾经当过白酒老大,现在正快速布局全国;而西凤呢?掉队了,现在的影响力和销售额,都没有进入全国前十名。

  作为浙江的大商,商源现在的战略是利用自己修建了二十多年的“高速公路”,尽量延揽“好车”进入他的体系。名酒,肯定是“好车”。虽然这辆“好车”不一定是新款的,也不一定是高配置的,但只要这辆“好车”的主人调整到位,总能发挥出应有的速度。

  “西凤的高层非常有水平。”商源老板朱跃明刚刚去过西凤酒厂,和宝鸡主管部门、西凤管理层关系融洽。

  而这,已经为商源与西凤的合作埋下了成功的基因。

  3.我们怎么办?

  很多区域强商(全渠道)或者县市级大商(主要以团购或者KA为主),如果有代理本区域的名酒机会,千万不要放弃。

  名酒对经销商来说,是商业机会,也是商誉机会。

  我国酒类品牌的集中速度,并没有减缓,放弃那些没有特色的不知名品牌,拥抱名酒,是正确的选择。

  当下,还有不少名酒并没有完全实施全国化,比如,汾酒在南方;西凤在很多区域;洋河在很多区域;泸州老窖在部分区域;剑南春在部分县市区等等,都具有强大的商业机会。

  另外,我们不要忘了黄酒里的古越龙山旗下的鉴湖品牌,葡萄酒里的张裕旗下的白兰地品牌,都是初届名酒评选的胜出者,这也是机会。

  此外,很多名酒刚刚开始布局我国!

  我在以前的一则日记里说到,泰山名饮已经开始布局象誉嘉这样的世界名酒品牌。

  你,再不行动,又要后悔了。

  二、怎么跟名酒厂的老总们聊天?

  随着五粮液大规模调整高层,名酒厂的“改朝换代”逐渐尘埃落定。

  汾酒、泸州、茅台、西凤,这些都是中国白酒品牌。他们的高管更迭对行业、对经销商都会产生极大的影响。

  昨天,和一位大商聊天,他主动提出来,现在他去名酒厂,会有些许尴尬。

  为什么会尴尬呢?

  那些名酒厂新上的老总大多是70后,资历和年龄都比这位大商。幌褚郧,可以简单的向上仰望、多说好话就行了。

  我也就这个问题问了几个和名酒厂关系处理得不错的酒商,把他们的观点总结了一下,请大家拍砖。

  1.名酒厂管理层的新风格。

  从2008年开始,名酒复兴。名酒的价格竞争(提价)、销售额竞争(百亿,千亿工程)愈演愈烈。

  在这种残酷而又高阶的竞争之中,这些名酒厂的高层压力巨大。

  他们要想做出成绩,要想不被竞争对手甩出两条街,要想不被公司历史钉在耻辱柱上,要想成就一番伟业,无论是公司土生土长的还是空降进入的,都必须形成一个风格:极度务实。

  躺赢的时代已经过去,无论你资格再老、无论你品牌再响,如果不务实,不唯实,不关注竞争对手,不强调自身努力,很快就会被拉开距离。

  怎么务实?数据说话、绩效至上。

  和以前的名酒厂负责人重感情、重关系不同,现在这波负责人虽然同样重感情、重关系,但是更重数据、重业绩。

  他们会在数据和业绩的基础上,谈感情、谈关系。

  2.跟这些高层怎么沟通。

  一,语言简洁明快,重数据、重结果、重运营逻辑、重创新工具,轻废话、轻套话、轻具体过程、轻繁文缛节。

  第二,干货为主,注重效率。直话直说,不绕圈子。不去过度揣测解读对方的一举一动,比如没有留你吃饭,人家说真的不想喝酒,并不是对你工作不满;比如眉头一皱,并不是对你有什么情绪。只要你业绩到位,只要你问心无愧,不要太过顾及那些太细微的动作。

  第三,有亮点。这些高层每天接触海量的信息,要给他们留下深刻的好印象,可不容易。也不是喝顿大酒,聊个闲天能够解决的。你要学会设身处地,找到他的焦虑点,并深度思考,寻找出解决问题的不同方法。如果你和他聊天时对他有所启迪,你们的关系会更加融洽。

  第四,更系统。去除了虚浮的表面文章,直入正题,先用数据说明问题的解决,再用简明扼要的话语说明达到这些数据的方法,然后说明在过程中做得好的地方、可以下次改进的地方,后提出下一个阶段的应对之策。时间控制在5-10分钟,一般的话题都能讲完。(来源:佳酿网)

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